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【解説】「営業ノルマが無理ゲー」そう思った時に確認すべきこと

更新日:

 

あぁ〜、今回の営業ノルマは無理ゲーだぁ…。
キャリ子

 

 

KEI
どうしたんですか?

 

 

この四半期に課せられた営業ノルマが、どう考えても達成不可能なんですよぉ。
キャリ子

 

 

KEI
それは大変ですね…。

 

 

会社や業界の状況から見た時に妥当だって上司は言うんですけど、無理なものは無理なんですよね…。
キャリ子

 

 

 

KEI
ちなみに、営業ノルマが無理ゲーだと感じた時は”あること”を確認することが重要です。

 

 

 

”あること”を確認する…ですか?
キャリ子

 

 

KEI
はい。
KEI
それを確認することで、そのノルマが本当に無理なものなのかどうかを見極めることができるはずです。

 

 

それで、何を確認したらいいんでしょう?
キャリ子

 

 

KEI
それでは、「営業ノルマが無理ゲーだと思った時に確認すべきこと」について解説していきましょう。

 

この記事を読んでほしい人

  • 毎回ノルマをクリアできず苦しんでいる人
  • ノルマを課されることに恐怖を感じる人
  • 無理なノルマだと感じている人

 

 

営業ノルマ達成が無理だと感じた時に確認すべきこと

 

営業をしている人であれば、自分に課せられたノルマが到底達成が叶わないと感じたことが、少なくとも一度はあるのではないでしょうか?

 

 

上司から伝えられたその月のノルマが、前回と比べていきなり跳ね上がっていたりすると正直なところ憂鬱な気持ちになりますよね。

 

 

そのノルマが、自分で達成を予想できる範囲であれば頑張る気持ちも芽生えるものの、予想を超えた範囲だと萎えてしまうという人もいるでしょう。

 

 

しかし、もし達成が無理そうなノルマを課せられた時に重要なことは、一度冷静になって”そのノルマが妥当なものなのかどうか”を見極めることだと僕は考えています。

 

 

なぜなら、自分では「こんなノルマを達成するなんて無理だ」と思ったとしても、会社や業界が勢いよく成長していればそのノルマは妥当である可能性もあるからです。

 

 

では、何を確認するのかというと、こちらの3つについてです。

他の人の前例・事例を確認する

部門や部署の成長率を確認する

計算に基づいたノルマなのかを確認する

 

この3つのことを確認することで、あなたに課せられたノルマが果たして妥当なものなのか否かを確認することができます。

 

 

それでは一つずつ説明していきます。

 

正直ノルマ達成が叶わないとなると、仕事をバックレたくなりますよね。

参考 【不安】仕事をバックレるとどうなるか?バックレた人の理由と結果

 

 

他の人の前例・事例を確認する

 

一つ目は、他の人の前例・事例を確認する」ことです。

 

例えば、過去に前回と比べて150%や200%UPのノルマを達成したことがある人が社内にいるかを調べてみましょう。

 

そして可能であればその人に話を聞いてみることをオススメします。

 

そうすることで、「実際どのようにして無理だと思われていたノルマをクリアしたのか?」という疑問を解消し、無理に感じるノルマを達成する方法を知り得ることができるかもしれません。

 

また会社としても、前例があるからこそ一見無理そうに見える高いノルマを課している可能性もあると言えます。

 

このように他の人の前例や事例を知ることは、無理そうなノルマを課せられたあなたに安心材料を与えてくれるはずです。

 

誰かに話を聞いてやってみても、うまくいかないことってありますよね。

参考 【方法】「仕事がうまくいかない理由が分からない!」はコレで解消

 

 

部門や部署の成長率を確認する

 

二つ目は、「部門や部署の成長率を確認する」ことです。

 

例えば、あなたが所属している部門・部署の成長率がここ最近落ちているとした場合、あまりに高いノルマを課すことはそもそも道理に合わないと言えます。

 

なぜなら、もし部門や部署といった組織全体で売上が落ちているとすれば、業界や組織戦略に問題が生じている可能性がとても高いと言えます。

 

そのような中で、営業のノルマを高めて全体の売上を達成させるという発想は愚策としか言いようがありません。

 

もし何かしら新たな商品やサービスがあるというのであれば、成長が鈍化している中でも高いノルマを達成することはできるかもしれません。

 

しかしそのような商品やサービス、具体的な施策も与えられずに、高いノルマを達成することは妥当とは言えないでしょう。

 

そもそも目標を持つこと自体がデメリットだと言われています。

参考 【理由】「仕事の目標はない方がいい?!」その目標が成功を邪魔する

 

 

計算に基づいたノルマか確認する

 

三つ目は、「計算に基づいたノルマか確認する」ことです。

 

例えば、上司からノルマを告げられた時に、「どういう論拠で今回のノルマが決まったのか?」を聞いてみましょう。

 

もし論拠があるのであれば、背景にそのノルマが設定された根拠(計算式など)が存在するはずです。

 

ちなみに僕が自分の部署でノルマ設定をしていた時は、計算を基に設定していました。

 

参考になるか分かりませんが、僕の場合は以下のような計算で一人当たりのノルマを作っていました。

■前期の状況
達成売上→100
広告費→70
利益率→約140%

 

■今期のノルマ
目標売上→210
広告費→150
利益率→約140%

 

ノルマが前期の2倍以上となり、一見達成が無理そうに見えるものの、広告費(売上を作るためのコスト)と利益率(コストから得られる利益)を基づいて見れば、前期比2倍以上のノルマでも妥当なものと言えます。

 

つまり、そのノルマを裏付ける論拠を説明できない(しない)組織なのであれば、そのノルマの妥当性は疑わしく、その組織そのものに疑問を持った方がいいでしょう。

 

 

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どうしても達成不可能な営業ノルマを課せられたら

 

ここまで、”達成が無理そうなノルマを課せられたときに確認すべきこと”について話してきました。

 

 

しかし現実的には、ノルマに異を唱えたところでそれが見直されるなんてことはほとんどないでしょう。

 

 

そのため、もし先ほど提示した3つのポイントを踏まえた上で達成不可能なノルマをあたえられ続けるのあでば、それはすなわち居場所を変えることをオススメします。

 

 

なぜなら、どう考えても無理なノルマを課す会社や組織は、以下の問題を抱えている可能性が高いと僕は考えているからです。

論理的な思考ができない

有効な戦略を構築できない

感情論で物事を判断してしまう

 

これらの問題を抱える会社や組織では、いくら努力してもそれが水の泡になってしまうかもしれません。

 

 

つまり、そんな中で仕事をしていたとしても、遅かれ早かれ身を亡ぼすことにつながるのです。

 

 

一方で、先ほど挙げた”達成が無理そうなノルマを課せられたときに確認すべきこと”の3つのポイントが押さえれれている会社や組織は、以下のようなことに基づき会社や組織を牽引できている可能性が高いのです。

他の人の前例・事例がある→過去の経験則やデータに基づく

部門や部署の成長率が伸びてる→客観的な状況把握に基づく

計算に基づいたノルマになっている→論理的な思考に基づく

 

では、もしこの3点のいずれもなく、無理なノルマを課すような会社や組織にあなたがいるのであれば、どうしたらいいのでしょうか?

 

 

正直言うと、転職して別の環境に身を置くことをオススメします。

 

 

誰も達成できないノルマを課す会社であれば、転職を検討した方がいいかもしれません。

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会社から与えられたノルマを疑う意識が大事

 

会社から与えられるノルマとは、頑張るべきものである一方で、疑ってみるべきものでもあると思います。

 

 

なぜならノルマに根拠や論拠がなく、ただ闇雲になんとなくノルマを課している可能性があるからです。

 

 

もちろん、そんな道理が通らないノルマでも達成できるかもしれません。

 

 

しかし、達成し続けることは果たして可能なのでしょうか?

 

ノルマが無理だと感じた時に確認すること

他の人の前例・事例を確認する

部門や部署の成長率を確認する

計算に基づいたノルマなのかを確認する

 

ノルマの背景にあるものを知ることは、損ではないはずです。

 

 

そうは言ってもノルマに苦しむのがサラリーマンです。でも、目標の立て方を工夫するだけでノルマをクリアしやすくなるかもしれませんよ?

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