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【感想】「売れるもマーケ 当たるもマーケ」マーケティングとは何か

更新日:

 

マーケティングって何なんだろう?
キャリ子

 

 

KEI
マーケティングについて知りたいんですか?

 

 

そうなんです。仕事で成果を出すためにはマーケティングが重要かなぁ~と。
キャリ子

 

 

KEI
確かにそうですね。
KEI
商品であれサービスであれ、ただ営業するよりもマーケティングに基づいて営業をした方が売れますからね。

 

 

でもマーケティングなんて勉強したこともないので、どうしたらいいのかと・・・。
キャリ子

 

 

 

 

売れるもマーケ・・・ですか??
キャリ子

 

 

KEI
本書はアメリカのマーケティング戦略家であり、現代マーケティングの第一人者でもあるジャック・トラウト氏とアル・ライズ氏によって、基本的なマーケティング法則について書かれています。

 

 

マーケティング法則ですか。
キャリ子

 

 

KEI
多くの人がマーケティングの重要性は認識しているものの、マーケティングとは何かを理解している人は多くありません。
KEI
なんとなく広告・宣伝を行うだけで、当初願っていた商品やサービスの売上増加やブランド認知が叶っている企業はとても少ないのが現実です。

 

 

確かにそうかもしれません。
キャリ子

 

 

KEI
そこで、本書を通じてまずはマーケティングの基本を学ぶことで、実践にも活かせるマーケティングを行うことにつながるかもしれません。

 

 

マーケティングの基礎から学べるんですね!それはイイですね!!
キャリ子

 

 

KEI
それでは、「売れるもマーケ 当たるもマーケ― マーケティング22の法則」からマーケティングについて考えていきましょう。

 

 

 

マーケティングの22の法則

本書によると、マーケティングには22の法則があり、それらに則ることでマーケティングの成果が向上するということです。

 

 

それら22の法則がこちらです。

(1)一番手の法則-一番手になることは、ベターであることに優る。

 

(2)カテゴリーの法則-あるカテゴリーで一番手になれない場合には、一番手になれる新しいカテゴリーを作れ。

 

(3)心の法則-市場に最初に参入するより、顧客の心の中に最初に入るほうがベターである。

 

(4)知覚の法則-マーケティングとは商品の戦いではなく、知覚の戦いである。

 

(5)集中の法則-マーケティングにおける最も強力なコンセプトは、見込み客の中にただ一つの言葉を植えつけることである。

 

(6)独占の法則-二つの会社が顧客の心の中に同じ言葉を植えつけることはできない。

 

(7)梯子の法則-採用すべき戦略は、あなたが梯子のどの段にいるかによって決まる。

 

(8)二極分化の法則-長期的に見れば、あらゆる市場は二頭の馬の競争になる。

 

(9)対立の法則-ナンバーツーを狙っているときの戦略は、ナンバーワンの在り方によって決まる。

 

(10)分割の法則-時の経過とともに、一つのカテゴリーは分割し、二つ以上のカテゴリーに分かれていく。

 

(11)遠近感系の法則-マーケティングの効果は、長い時間を経てから現われる。

 

(12)製品ライン拡張の法則-ブランドの権威を拡げたいという抗しがたい圧力が存在する。

 

(13)犠牲の法則-何かを得るためには、何かを犠牲にしなければならない。

 

(14)属性の法則-あらゆる属性には、それとは正反対の、優れた属性があるものだ。

 

(15)正直の法則-あなたが自分のネガティブな面を認めたら、顧客はあなたにポジティブな評価を与えてくれるだろう。

 

(16)一撃の法則-各々の状況においては、ただ一つの動きが重大な結果を生むのである。

 

(17)予測不能の法則-自分で競合相手のプランを作成したのでない限り、あなたが将来を予測することはできない。

 

(18)成功の法則-成功はしばしば傲慢につながり、傲慢は失敗につながる。

 

(19)失敗の法則-失敗は予期することもできるし、また受け入れることもできる。

 

(20)パブリシティの法則-実態は、マスコミに現われる姿とは逆である場合が多い。

 

(21)成長促進の法則-成功するマーケティング計画は、一時的流行現象(ファッド)の上に築かれるものではない。トレンドの上に築かれるのだ。

 

(22)財源の法則-しかるべき資金がなければ、せっかくのアイデアも宝の持ち腐れとなる。

 

これらを眺めると、ひとえにマーケティングと言えど、いくつもの要素で構成されているのだと分かります。

 

 

加えて本書では、コカコーラやホンダ、フェデックスなど実在する企業の事例を基に、やりがちなマーケティングのミスなどを交えて紹介されています。

 

 

そのため、成功するマーケティングだけでなく、失敗するマーケティングについて認識を持つことにもつながります。

 

独立・起業をする人は、マーケティングの勉強は必須事項です。

参考 【解説】「仕事を辞めて独立!」独立・起業に向いている人の特徴

 

 

 

注目すべき法則

改めて、本書では22のマーケティング法則について書かれています。

 

 

しかしここでは、その中でも特に僕が印象に残った法則をピックアップして、紹介していきます。

 

 

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知覚の法則

まずこの法則ですが、これこそがマーケティングの肝と言えると思います。

マーケティングとは知覚をめぐる戦いであって、商品をめぐる戦いではないのだ。

マーケティングとはそのような知覚にかかわるプロセスなのである。

 

本書では、このように述べられています。

 

商品やサービスを持っている企業は、「いかに優れた商品・サービスなのか」ということにフォーカスしがちです。

 

しかし、優れた商品・サービスであっても、消費者はそのような認知をしていないがために、いくら”良い商品・サービス”であったとしても売れずに終わってしまうのです。

 

このことは、コーラの事例として本書で挙げられています。

 

かつて、アメリカにおけるコーラのシェアは、以下の通りでした。

1位 コカコーラ・クラシック

2位 ペプシコーラ

3位 ニューコーク

 

しかし、コカコーラ社が20万人を対象に味覚テストを行ったところ、結果はこの通りだったのです。

1位 ニューコーク

2位 ぺプシコーク

3位 コカコーラ・クラシック

 

つまりマーケティングは商品そのものではなく、「知覚をめぐる戦い」だというこということが改めて認識されたわけです。

 

仕事においても自分自身を売り込んでいくことで仕事がしやすくなります。上司に対してマーケティングしていますか?

参考 「上司への対策」気に入られるにはこの3つのテクニックが大事【解説】

 

 

犠牲の法則

企業が犯しがちなミスとして、「より多く、より広く」商品やサービスを取り揃えようとすることです。

 

しかし犠牲の法則においては、このように述べられています。

あなたがもし、今日成功することを望むのであれば、何かを放棄しなければならない。

犠牲にできるものとしては、三つのものが考えられる。

すなわち、製品ライン、ターゲット市場、絶えざる変更の三つである。

 

つまり、拡げようとするほど失敗につながるのです。

 

だからこそ、いずれかを捨て、いずれかに特化することが成功への近道なのです。

 

実際に多くの企業が多角化を志す一方で、それに成功している企業が目立たないのは、このことが大きく影響しているのではないかと思うわけです。

 

ダメな会議をする会社ほど、なんでもかんでも放り込もうとするものです。

参考 「ダメな会議と良い会議」あなたの会社の会議はどっち?【解説】

 

 

正直の法則

ほとんどの営業マンは、このように発信するのではないでしょうか。

 

「当社の商品は、〇〇という機能があり、それに加え□□も付いています。このように、非の打ちどころの無い商品なのです!」

 

しかし本書では、それに対してこのように述べています。

ある会社が、問題点を認めることによってメッセージを発信しようとすると、人々はほとんど本能的に心を開くものだ。

誰かが何か問題を抱えてやってくると、人はたちまち彼の身になって、助けてやりたくなるものだということを思い起こしてほしい。

では、自分がやっている何か素晴らしいことから自慢げに会話の口火を切る人についてはどうだろうか。

あなたの興味はすっかり冷めてしまうに違いない。

 

何かを売ろうと思うと、その何かの良い面(メリット)だけを伝えがちになります。

 

しかしその行為こそが、相手の耳を閉ざすことにつながってしまうというわけです。

 

逆に、売ろうとしているものの悪い面(デメリット)も伝える方が、嘘くささが消え、リアルに感じられるのではないでしょうか。

 

恋愛でも友人付き合いでもそうかと思いますが、美辞麗句を並び立てる人よりも、弱さや拙さが見える人の方が魅力的に見えませんか?

 

人間関係においても正直さが有効です。人間関係改善にも自分のダメなところを伝えることがオススメです。

参考 【方法】「仕事の人間関係がツライ」嫌いなあの人への対処法がコチラ

 

 

 

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まとめ

本書では、この記事で挙げた法則以外にも、とても興味深いマーケティング法則を学ぶことができます。

 

 

普段あなたが良かれと思って行っている決断や行動が、マーケティングの観点からいうと間違いだったということに気づくきっかけを与えてくれるはずです。

 

 

今扱っている商品やサービスが売れないと嘆く人は、一度本書を手に取ってみることで、その原因が見えてくるかもしれません。

 

 

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KEI

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