仕事

【解説】「テレアポだけでいい」関係構築のための訪問はムダ

更新日:

 

顧客訪問って時間浪費するなぁ~。
キャリ子

 

 

KEI
どうしたんですか?

 

 

アポイントはもらったものの、移動に時間が掛かっちゃうんですよね。

だから訪問すると、他の業務にシワ寄せがきて残業しなきゃなくなるんですよねぇ。

キャリ子

 

 

KEI
なるほど。

特に挨拶訪問や定期訪問など、売り上げに直結しない場合は面倒ですよね。

 

 

まぁでも、お客さんと関係性を築くために直接足を運んでこそ信頼されますもんね。
キャリ子

 

 

 

KEI
しかし実は、関係構築のために直接会う意味はあまりないのです。

 

 

 

え、会う意味ないんですか??
キャリ子

 

 

KEI
はい。

むしろ関係構築や関係維持が目的なのであれば、会わない方が良いかもしれません。

 

 

じゃあ訪問をしなければ、業務効率は各段に上がりますね!!
キャリ子

 

 

KEI
そうなんです。

訪問が無くなれば、残業もなくなるでしょう。

 

 

でも、なぜ訪問は無駄だと言えるんですか??
キャリ子

 

 

KEI
その理由が気になりますよね。

ということで、「関係構築の訪問がムダな理由」を解説していきましょう。

 

 

 

訪問がムダである理由

関係構築において訪問がムダだと言えるのは、むしろテキストベースの方が相手との親密度が高まるからです。

 

 

ムダと言うと極端かもしれませんが、デジタルコミュニケーションツールが発達した現代においては、わざわざ訪問するよりメールなどで対話した方が効果的かつ効率的だと言えます。

 

 

実際に、相手に会うことよりもメールでコミュニケーショをン図った方が良いということがこちらの実験で判明したのです。

2011年アムステルダム大学の研究から。

 

被験者を、

・直接会うグループ

・電話とかの音声での会話のグループ

・INEなどのテキストだけで会話のグループ

 

…といった3グループに分け、どのコミュニケーション方法が男女の帰属意識(お互いの仲間意識)や信頼関係を高めるかという実験を行いました。

 

結果は、3のLINEなどのテキストだけで会話を行ったグループが最も帰属意識が高くなったのです。”

 

引用元 モテるLINEテクニック!気になる人との心の距離を縮めるLINE活用術とは? - 賢恋研究所 by with

 

ではなぜこのような結果になったのかというと、研究者は以下のように考察しています。

対面だと相手の立場や反応を見て、空気を読み、見栄を張ってしまう

メール等のテキストコミュニケーションだと自己開示しやすくなる

 

しかし、「これは男女の関係にのみ適用されるのでは?」と思うかもしれません。

 

 

また、そんなメールばかりしてる暇がないという人もいることでしょう。

 

 

そのため、実際に僕が「新規から訪問せず一度も会わずに売り上げた話」を紹介しようと思います。

 

 

 

 

テレアポだけでOK

僕は企業に人を紹介して対価をもらう”人材紹介サービス”の営業をしています。

 

 

基本的な営業の流れはこんな感じです。

(1)求人してそうな会社に電話やメールでコンタクト

(2)興味を持ってもらえたら訪問

(3)その際にサービス説明や求人内容を確認

(4)契約書を締結

(5)その会社の求人にマッチする人がいれば紹介する

 

当初はこの流れに沿って営業活動をしていたのですが、次第に県外への営業活動も出てきたため、訪問のための移動効率が悪くなってきたのです。

 

 

市内などの近隣であれば車で30分~1時間なのですが、県外となると1時間半~2時間になります。

 

 

すると、移動だけで半日ほど費やしてしまい、どうしても残業しなければならなくなってしまいます。

 

 

そこで物は試しに「テレアポだけで営業する(訪問は一切しない)」ことにしたのです。

 

テレアポが苦手な人は、クレームがコワいからじゃないでしょうか?

参考 【解説】テレアポでクレームをもらってしまう3つの原因とは何か?

 

 

そのため、当初の営業の流れを以下のように変えてみました。

(1)求人してそうな会社に電話やメールでコンタクト

(2)電話でサービス説明と求人内容を確認(約30分程度)

(3)補足事項や質疑応答をメールで対応

(4)契約書の締結(郵送対応)

(5)その会社の求人にマッチする人がいれば紹介する

 

このように、一切訪問せずに営業を行ってみることにしました。

 

 

初めのうちは全て電話とメールなので、伝えづらかったり、不信がられることもありました。

 

 

しかし他の顧客もこのスタイルで対応していることを説明したり、言い回しを工夫したりすることでハマるようになってきました。

 

 

そしてこの流れで営業をしていった結果、月の開拓数が約2倍となりました。

 

 

当たり前のことですが、移動時間が無くなったため、その分テレアポの時間に回すことができるようになったのです。

 

 

そのため現在では、成約数の多い会社だけを訪問し、それ以外の会社は電話とメールだけでやりとりを行っています。

 

 

正直、今まで一度も直接会ったことがない会社もありますが、何も問題なくやりとりできています。

 

 

もちろんこれは業界特性などもあるため、一概にテレアポだけで良いというわけではありません。

 

 

しかしコミュニケーションツールが発達し、多くの人がそれを日常的に使っている現代においては、訪問を一切行わずに営業活動することも可能なのです。

 

仕事を効率化するにはやり方だけではなく、業務ツールも見直すことも重要です。

参考 仕事のスピードを格段にUPさせるアプリ3選!仕事が早く終わる!!

 

 

 



まずは試してみる

「一切訪問せずにテレアポだけで営業する」と言うと、そんなの無理だと言う人もいます。

 

 

もちろんできるかどうかは分かりませんが、試してみることは誰にでもできます

 

 

全部をテレアポだけのスタイルにするのが難しいのであれば、半分、もしくは1/4だけ変更してみるということでもいいと思います。

 

 

移動が無くなることは、残業が減ることにつながるのですから。

 

 

自分のパフォーマンスが発揮しやすい時間にテレアポなどの顧客接点を持つ業務をすれば、普段以上の成果が出るはずです。

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KEI

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